| Меню сайта |
 |
|
 |
| Форма входа |
|
|
|
|
|
Книги и тренинги по продажам
Создавая отделы продаж или систему продаж в компаниях или подразделениях, руководители неизбежно опираются на популярные книги и тренинги по продажам. И эти книги, и эти тренинги весьма востребованы. Десятки тысяч продавцов и их руководителей проходят подготовку ежегодно. Казалось бы, все это должно привести к отличным результатам.
Но по своему 15-летнему опыту тренерства и консалтинга могу Вас заверить: хороших продажников, а уж тем более отделов продаж, единицы.
Почему, спросите Вы?
Главным образом, потому что обучение продажам сильно отличается от профессионального обучения почти любому другому виду деятельности. Если Вы учите шофёра, то у Вас есть четкий набор правил и возможность попрактиковаться в вождении автомобиля в реальных условиях. То же самое можно сказать и про слесаря, токаря, бухгалтера и т.п. Есть набор правил и простейших действий, овладев которыми человек может приступать к работе и демонстрировать приемлемые результаты. А вот продажи и особенно продажи B2B – это совсем другое.
Хороший продажник по уровню своих компетенций представляет собой нечто среднее между Штирлицем и Остапом Бендером. А поскольку ни Штрилицев, ни Бендеров в промышленных масштабах никто готовить не умеет, то для того чтобы прожить на этом свете, тренеры начинают вовсю дурить продавцам голову, используя устоявшуюся мифологию о продажах.
Они делают это не со зла. Те, кто учат продажам, по большей частью, сами являются рабами именно этой мифологии. Выражение «активные продажи», «установление контакта», «выявление потребностей», «продающее предложение», «работа с возражениями», «закрытие сделки»… Все эти выражения давно стали устойчивыми штампами. За ними, на самом деле, не стоят практичные и работающие технологии.
Никто вам не объяснит, как что-то сделать с реальным клиентом. Точнее на словах вы получите какое-то объяснение и набор абстрактных инструкций. Но при попытке использовать эти штампы, вы с большой долей вероятности получите «по лбу».
Происходит это, в основном потому, что существует большая путаница между продажами B2B и B2C. К своему удивлению я обнаруживаю эту путаницу и в книгах, и в тренингах уважаемых авторов, которые называют себя "гуру продаж". Продажи B2C (частным лицам), в целом, гораздо проще. Повлиять на решение человека о покупке довольно-таки легко. Методы продаж B2C хорошо изучены и описаны, в основном, американскими авторами.
Но для рынка B2B подобной теоретической и практической базы на несколько порядков меньше.
Поэтому первый практический совет: если Вы хотите оценить пригодность для вашего бизнеса книги или тренинга, обращайте внимание на то, какие примеры приводит автор. Если это примеры продаж частным лицам (в магазине и т.п.) знайте, это вам, скорее всего, не подходит.
На заметку: Книги в форматах epub, mobi, fb2 представляет портал knizhechki.net, где можно найти как профессиональную так и детскую, образовательную и художественную литературу.
|
| Категория: Это нужно знать | Добавил: witkom (11.05.2014)
|
| Просмотров: 1244
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Категории |
|
|
|
| Поиск |
|
Поиск по сайту
|
|
|
Главная 
